慧享干货丨直播电商太火爆，如何运用数字化的工具应对当前的直播业态？

2022-09-28 17:34:40

618大促余温尚在，虽然很多人曾不看好这次的“618”，但从今年总体规模依然保持了正向增长。其中，直播带货是电商增长中的关键部分，同时也让更多商家关注直播电商的发展。那么，直播业态电商履约的关键特征是什么？如何运用数字化工具实现直播电商订单完美履约呢？本次，慧策解决方案专家李森给大家带来关于直播电商的干货分享。

行业分析

实际上，直播电商是在新零售背景下的，对传统电商的一种形态上的一种创新。直播电商有两个特点，第一个是电商信息度的革新，第二个是体验点的革新。信息度革新，指消费者了解我们向他推荐的商品的途径以及能够获得的信息，比如在很早之前的电视购物这种商业形态。后来，涌现了淘宝、京东等电商平台，我们可以看文字、看图片、看视频，那么它与直播电商的业态到底有什么本质的区别呢？实际上，直播业态能够实现信息的传播端和信息接收端的双向的互动，而传统电商和消费者之间信息反馈是单向的。而发展到直播电商，信息反馈及时性更进一步，在消费决策过程中可以直接地与主播能进行互动，在信息度上和体验感上有颠覆式的革新。

自2017年起，在新零售行业和信息技术的发展下，涌现了一些直播平台和头部的主播，2019年就出现了很多直播运营的公司，直播业态呈现一种规模化和规范化的特征。在疫情催化影响下，一些电商的品牌线下的门店，依靠直播的形式实现了转型，消费者喜欢看的直播原因是能够了解商品的详细信息、能够即时与主播互动，是一种直接的、强交互式的和感性的购物体验。

直播电商有三个关键因素。首先，即主播，区别于传统电商，主播是私域流量的重要因素，商铺可以依靠主播的个人魅力、技能和才华带来关注，并积累了一批固定观众；第二，是货品，货品是最终变现的媒介和途径；第三，是运营，直播电商的周期性非常明显，主播上播的时间段为订单高峰期。“主播”和“货品”两个因素并不是割裂的，很多主播亲自选货，实际上主播的个人魅力给货品是一种背书，并在直播间开展营销和销售活动。“主播”与“运营”因素的关系是配合，比如发布公告、挂链接以及客服工作。“货”与“运营”之间的关系是执行处理，运营人员（仓库、发货人员等），需要处理直播间的订单。

直播电商有多种模式。第一种模式为品牌或商家自运营账号，多主播轮播或单主播联播；第二种是商家提供商品、负责发货和提供售后服务，直播活动由外部主播完成，属于外部运营模式。总结来说，直播电商转化率比较高，实际上它是销售模式的创新和升级，将整个履约价值链整合。

运用数字化的工具解决直播业态下的特征

讲了那么多特征，那我们怎么实现精细化的管理呢？把平台店铺运营得更好，省出成本，把店铺的好评度或者品牌力建设起来都离不开精细化管理。其实每个直播间会有几种类型的产品，其中两种是引流款和特色款。前者是吸引消费者来关注，更为关键的是主打款产品，多数为爆款订单。最后一种为利润款产品，单品利润非常高。那怎么能将不同类型的商品给区分出来呢？我们使用旺店通的产品销售分析报表，根据销售汇总数据寻找销量较高的商品定位为爆款商品；另外，仍需要分析商品的收支数据进行综合分析，特别是要以SKU的收支维度去精准测算，关注整个商品的成本和收入。

店铺促销方面，很多时候店铺通过促销活动来提高店铺的流量。我们就需要找到成本和利润最平衡的点，前期投营销的费用，但要保证店铺整体的收支预期。直播这种业态，希望大家能在短时间之内的场景化解说中下单，那何时促销、如何选择策略、如何快速进行订单策略计算等成为关键。

而旺店通系统就可以帮助商家进行智能测算和决策，做到适配直播丰富的运营与营销策略，根据策略复杂程度，运用不同方法处理赠品策略。

1

多买多赠策略

旺店通系统可以根据货品数量或订单金额执行倍增类赠品策略，激发消费者购买欲，获得更高销售额。

2

会员回购激励

旺店通可以根据会员历史购买情况，设置不同的回购激励。赠品获取和激活新客，激活沉睡客户，刺激回购。

3

配套送或尝鲜购

旺店通可以使用买A送B或搭售策略，刺激消费者购买，注重消费者体验，推广新品。

4

主播合作

旺店通可以在主播合作模式下，自动筛选并执行差异化策略，让渠道策略独立执行，实现客服、运营、主播三方联动。

另外，直播带货中，建立虚拟仓也十分重要。比如在执行预售策略时，一部分货品预售，一部分货品现货销售。虽然是相同的SKU，但销售模式不同，价格也不同，就需要对链接的销售模式和可售库存进行管理。对于现货链接，锁定对应链接的库存，此时需要对应货品的实物库存；对于预售链接，仍然需要将链接中的货品库存进行锁定，并保证不超卖，确保在预计发货时间之前可以完成发货；同时，可以结合采购的实际情况将“在途库存”和“生产中的库存”充当预售链接的库存，既满足了发货时间需求，又能够降低存货成本。

另外，旺店通系统能够针对订单发货进行自动预处理。这一方面属于逻辑化场景，比如双十一期间订单发货，实际上可以运用旺店通设定策略，使用判断和触发条件来解决问题。首先，旺店通可以判断订单时间，然后根据店铺策略确定使用哪一家的快递，其次同种货品的仓库不同，就需要分流订单，系统会在出库之前或者要递交到仓库之前把订单进行分组，就便于执行后续的订单策略和发货策略。

最后，商家也可能会遇到快递停发的情况，旺店通的维护停发区域功能就非常重要，旺店通系统可以停发区域自动获取并自动实现订单的自动拦截。如果订单地址为停发区域，客服就能够第一时间向客户沟通，采取退款或延期发货的策略。同时，旺店通可以进行库存数据分析，定位货品的库存情况、采购周期情况和预期库存消耗情况，帮助采购人员实现智能决策。

直播电商方兴未艾，旺店通将会继续以商家的需求为努力的方向，提供更加优质的服务和干货分享，为商家的直播电商的数字化转型做出努力。